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“La actividad comercial ha estado y está siempre presente en cualquier faceta de nuestra vida. Todos somos vendedores”. José Luis Martínez

El método NEGOCIO es el resultado de miles de experiencias de vendedores y del análisis de múltiples pedagogías comerciales aplicadas y contrastadas por el autor a lo largo su carrera profesional. Está orientado a ofrecer al profesional de los angeles venta y l. a. comunicación herramientas que le ayuden a conseguir mejorar sus resultados.

Pero esta obra pretende abarcar un público más amplio: “desearía que este método no estuviera limitado sólo a los vendedores, sino que se extendiera a todas aquellas personas que esperan compartir persuasivamente sus principles y sus opiniones. A todos los que anhelan comunicar. No hay buenos ni malos vendedores, sólo hay vendedores que comunican y otros que no comunican”.

José Luis Martínez nació en Zaragoza en 1935. Cursó estudios de Derecho en las universidades de Madrid y Barcelona.En su juventud compaginó sus estudios con una intensa actividad deportiva como jugador internacional de baloncesto del FCBarcelona y genuine Madrid.

Ha incorporado su experiencia como deportista a su metodología profesional en el ámbito del liderazgo, espíritu de equipo, motivación y entusiasmo. El encuentro con los angeles filosofía motivacional Dale Carnegie le outcomeó revelador y unida a sus conocimientos técnicos y prácticos influiría en los angeles experimentación del Método NEGOCIO y del estilo de formación que impartiría en sus cursos.

Con una experiencia de más de cuarenta años en el region, ha sido asesor de múltiples empresas nacionales y multinacionales en las que ha formado equipos de vendedores y equipos directivos con su propio método y con gran éxito. Entre ellas, American exhibit, Artiach, Antonio Puig, Bayer, Danone, Panrico, Ermenegildo Zegna, Massimo Dutti, domestic English. Moulinex, etcétera.

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En los primeros compases y en poco tiempo tenemos que lograr: -Crear el clima favorable para los angeles venta. -Despertar el interés. -Atraer l. a. atención. -Inspirar confianza. Todo ello lo hacemos a través de vender nuestra personalidad y con l. a. aplicación de los angeles regla de las tres A: apariencia, amabilidad y atención. Cada situación debe adaptarse a l. a. estructura de los angeles toma de contacto: a) Saludar. b) Identificar. c) Presentarse (personalmente y después los angeles empresa). d) Crear el clima. e) Justificar l. a. visita. «EL BUEN VENDEDOR PIENSA LO QUE cube PERO NO SIEMPRE DEBE DECIR LO QUE PIENSA» 10 CÓMO CONOCER LAS NECESIDADES Y l. a. MOTIVACIÓN DEL CLIENTE «Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé: sus nombres son cómo, dónde, qué, quién y por qué» RUDYARD KIPLING El descubrimiento del cliente interlocutor Una vez superada l. a. toma de contacto, cuando el clima es favorable y se ha despertado el interés del interlocutor, al vendedor se le plantea una alternativa: a) Presentar su producto o solución al cliente, para saber si lo necesita y le interesa El vendedor habla de lo que le interesa a él. b) Saber lo que necesita o le interesa al cliente para presentarle nuestro producto o solución El vendedor habla de lo que le interesa al cliente. En el primer caso, el vendedor ofrece y el cliente COMPRA. En l. a. segunda opción, el vendedor VENDE. En el primer caso, si el cliente no está de acuerdo con l. a. proposición del vendedor, enfrenta su solución genuine, que él mismo decidió en su momento, con l. a. del vendedor y pone sus objeciones. El vendedor, al rebatirlas, obliga al cliente a defender su situación, que en muchas ocasiones es precisamente los angeles solución que le ha aportado nuestra competencia. Por ello el vendedor debe soslayar esta manera de actuar y descubrir antes de descubrirse él. Podemos considerar l. a. etapa del descubrimiento como l. a. fase medular del proceso persuasivo. En una batalla, los generales, buenos estrategas, antes de atacar con el grueso de sus fuerzas realizan una descubierta, un simulacro de ataque que obliga al enemigo a defenderse y a descubrir sus puntos fuertes y débiles. El vendedor, una vez ha comprobado el ADN ( Autoridad-Dinero- Necesidad) del interlocutor válido, antes de vender, necesita saber: -Qué vender (producto o solución) -Cuánto vender (cantidad) -Cómo vender (motivación) Para ello, una vez conocida los angeles necesidad del cliente (entendiendo por necesidad los angeles situación que le impulsa a comprar), el vendedor, en lugar de ofrecer su producto o solución, pasa a interesarse por los angeles situación del cliente y los angeles solución genuine que tiene adoptada (que puede ser comprar a otro proveedor o no comprar) y mediante esa conversación averigua cuáles son las ventajas que le aporta para seguidamente recaer en los inconvenientes que desearía resolver. De esta manera el cliente interlocutor habla de lo que le interesa a él y nuestro producto, servicio o concept, no aparece como una oferta del vendedor, sino como una solución mejor para el cliente.

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